复盘最强医保谈判“4太多”是谈判技巧 以价换量“药王”降价83%

　　原标题：复盘最强医保谈判：“药王”降价83%，只为带量

　　“我一直每天带着手环，11月11日这一天，监测数据显示全天压力红标。整个白天11个小时持续处于高压状态。” 吉林省社会医疗保险管理局副局长刘宏亮说的不是双11抢红包，而是自己参加医保价格谈判第一天时的感受。

　　刘宏亮是在11月28日国家医疗保障局在京召开的新闻发布会上做出此番回忆的。此次发布会也正式公布了2019年国家医保目录，共有2709个药品列入目录，其中最大的亮点就是新增的70个价格谈判品种。这些谈判成功的药品多为近年来新上市且具有较高临床价值的药品，包括22个抗癌药，7个罕见病用药，14个糖尿病、乙肝、丙肝、风湿性关节炎等慢性病用药，以及4个儿童用药。

　　在今年8月20日的媒体吹风会上，国家医保局医药服务管理司司长熊先军曾介绍，此次纳入医保价格谈判范围的共有128个品种。结果显示最终谈成70个，成功率为54.7%，直观的证明了价格谈判殊为不易。

　　网上流传着一个谈判现场的视频，描述阿斯利康的达格列净片是怎么一步步被砍到4.36元的。

　　达格列净(10mg)市场价格为每片15.96元，企业的谈判代表一开始就报出了5.62元的低价，但这显然不够。在谈判组专家的劝导下，经过两次和企业磋商，后者最终报到4.40元的时候，已经是低于韩国市场的全球最低价，最后因为说“4太多不好听”，楞是又被谈判组专家砍了4分钱，以4.36元入选。

　　正是这样一分一分的砍价，才使得谈成的70个品种价格平均降幅达到60.7%。

　　纳入医保乙类目录后，这些药品在各地实际报销基本都在60%以上。也就是说，患者自付的部分最多只需药品原价的15%左右，个别药品甚至低至5%。

　　据央视独家披露，国家医保局初步测算，按照这70个药品2018年在各地的招采价计算，这些药品2020年总销售额将达到285亿元，而谈判过后，实际支付的总费用降至99亿元。

　　看似波澜不惊，几轮谈判来回就做成了几百亿的大买卖，其实暗流涌动——各方博弈到了短兵相接的程度，正是此次医保价格谈判的难处所在。

　　“4太多”是谈判技巧

　　11月13日，价格谈判的最后一天，国家医保局门口依然是严阵以待，防止任何可能的消息泄露，安保严格程度甚至超过了个别重大事件。

　　在此之前的一天，一封发自日本卫材药业的内部信在网上流传。卫材参与价格谈判的团队遗憾的通知公司同事，卫材的肝癌特效药“乐卫玛”未能通过谈判。卫材方面称，公司对此次谈判做了精心的准备，以“最大折扣、最有诚信、最有诚意的价格”进行谈判，但依然没有成功。

　　随后，卫材方面对界面新闻确认，公司产品乐卫玛（仑伐替尼）在近日的医保谈判中未能通过谈判进入国家医保目录。

　　肝癌是我国仅次于肺癌的高发肿瘤，“乐卫玛”又是目前国内唯一的肝癌一线用药，但因为价格没有低到医保局设定的底线，只能遗憾出局。

　　医保谈判组专家、福建省药械联合采购中心负责人林崧在11月28日的国家医保局新闻发布会上详细介绍了谈判的方式：“国家医保局先确定医保支付的预期价，由企业报价两次，两次报价均超出预期价15%的将出局。”

　　两次尝试中，谈判组专家会“努力引导企业报出诚意的价格”，如果企业的最终报价在医保局“超过底价15%”这条线以内的，谈判专家会再次出手进行磋商，“确保企业出价不高于此前确定的预期价格”。

　　从这一方案不难看出，达格列净片能从4.40元到4.36元被砍“灵魂一刀”，前提是4.40元已经在医保局“超过底价15%”的范围内，而4.36元极有可能是医保局对达格列净片的真实底价。所谓“4太多不好听”，可能只是谈判技巧而已。

　　连1%的利润都“锱铢必较”，这正是此次价格谈判最辛苦的地方。据参与谈判的药企人士表示，谈判现场全程录音录像，全程实施封闭式管理模式，林崧说，这样做为的就是对谈判底价的绝对保密。

　　因此，11月11日起的三天时间里，外界无从探知医保价格谈判的任何进展。除了诸如杰华生物、卫材等自己主动放消息的企业，大部分谈判信息都虚虚实实，最后被一一证伪。

　　药物经济测算组专家、复旦大学教授胡善联介绍，谈判底价是结合了我国人均GDP、消费水平以及国际市场参考价格，并充分评价药品成本/效果的阈值，进行测算得出的结论，“150个品种21天内进行审查，给出了底价意见，并进行了多轮模拟，保证了底价的合理性”。

　　对于企业来说，谈判底价是绝对可以接受、但极不舒服的一个价格，这正是医保局价格谈判的高明之处。